Wer ein Mobile-Spiel spielt und darin Münzen, Skins oder Erweiterungen kauft, landet bislang häufig automatisch im Bezahlsystem des jeweiligen App Stores. Apple und Google wickeln die Transaktion ab, behalten dafür jedoch einen Teil des Umsatzes ein. Dieses über Jahre etablierte Modell gerät zunehmend in Bewegung. Laut einer neuen Ausgabe des Xsolla Reports bauen immer mehr Spieleunternehmen eigene Verkaufskanäle auf und treten damit direkter mit ihren Spielern in Kontakt.

Direct-to-Consumer, kurz D2C, beschreibt den Verkauf von digitalen Gütern ohne den vollständigen Umweg über eine Plattform. Spieler erwerben virtuelle Währungen, Abonnements oder andere Inhalte beispielsweise über einen Webshop des Publishers. Für die Anbieter geht es dabei nicht nur darum, Gebühren zu reduzieren. Sie erhalten außerdem mehr Kontrolle über Preise, Aktionen, Kundendaten und die langfristige Beziehung zu ihrer Community.

Xsolla sieht in diesem Modell inzwischen keine experimentelle Ergänzung mehr, sondern einen festen Bestandteil der Vertriebsstrategie vieler Studios. Als Beleg nennt das Unternehmen Zahlen aus dem Mobile-Markt. Während der weltweite Umsatz mit Mobile-Spielen im Jahr 2025 dem Bericht zufolge lediglich um 0,2 Prozent wuchs, legten die D2C-Einnahmen in den USA um 26 Prozent zu. Bei den 100 umsatzstärksten Titeln seien die Einnahmen über direkte Kanäle im Jahresvergleich sogar um 38 Prozent gestiegen.

Diese Angaben stammen aus einem Bericht eines Unternehmens, das selbst Zahlungs- und Handelslösungen für Spieleentwickler anbietet. Die Zahlen sollten daher im Zusammenhang mit Xsollas eigener Marktposition betrachtet werden. Dennoch spiegeln sie eine Entwicklung wider, die durch politische Entscheidungen, Gerichtsverfahren und veränderte Plattformregeln zusätzlichen Schub erhält.

Über viele Jahre verlangten Apple und Google, dass digitale Käufe innerhalb mobiler Anwendungen über ihre eigenen Systeme abgewickelt werden. Dabei konnten Provisionen von bis zu 30 Prozent anfallen. Regulierungsbehörden und Gerichte in den USA, der Europäischen Union, Japan und weiteren Märkten haben dieses Prinzip zuletzt zunehmend infrage gestellt. Dadurch entstehen mehr Möglichkeiten, externe Bezahlwege anzubieten oder Nutzer auf eigene Verkaufsseiten zu führen.

Ein Selbstläufer ist das Geschäft außerhalb der App Stores allerdings nicht. Wer Zahlungen eigenständig abwickelt, muss sich auch um Betrugsprävention, Steuern, Rückerstattungen, Datenschutz und unterschiedliche Zahlungsmethoden kümmern. Laut Xsolla liegen die tatsächlichen Einsparungen deshalb häufig nicht bei den oft diskutierten 30 Prozent, sondern eher zwischen zehn und 20 Prozentpunkten. Der direkte Verkauf kann sich dennoch lohnen, wenn genügend Spieler den zusätzlichen Weg in einen externen Shop mitgehen.

Mehrere Publisher erzielen bereits einen relevanten Anteil ihres Umsatzes über eigene Kanäle. Xsolla nennt unter anderem Playtika, SciPlay, die Stillfront Group und Huuuge Games. Bei einigen dieser Unternehmen soll der D2C-Anteil inzwischen zwischen einem Viertel und mehr als 40 Prozent liegen. Der Bericht macht damit deutlich, dass Webshops und externe Zahlungssysteme vor allem bei Spielen mit einer treuen und regelmäßig zahlenden Community an Bedeutung gewinnen.

Für Spieler kann diese Entwicklung unterschiedliche Folgen haben. Publisher können in ihren eigenen Shops günstigere Pakete, Bonuswährungen oder exklusive Angebote bereitstellen, weil sie einen geringeren Teil des Umsatzes an Plattformbetreiber abgeben müssen. Gleichzeitig verlassen Nutzer dabei die vertraute Umgebung des App Stores. Sie müssen zusätzliche Konten, Zahlungswege und Datenschutzbedingungen prüfen. Aus einem einfachen Kauf wird damit gelegentlich eine kleine Reise durch Login-Fenster und Bestätigungsseiten.

Xsolla betont deshalb, dass erfolgreiche D2C-Strategien nicht lediglich einen neuen Bezahlknopf benötigen. Entscheidend seien eine stabile technische Infrastruktur, lokale Zahlungsmethoden und eine an den jeweiligen Markt angepasste Ansprache. Gerade in Südostasien, Lateinamerika und dem Nahen Osten sieht der Bericht weiteres Wachstumspotenzial. Einheitliche Lösungen dürften dort jedoch kaum funktionieren, da Kaufkraft, bevorzugte Zahlungsarten und durchschnittliche Ausgaben regional stark voneinander abweichen.

Auch für PC-Spiele gewinnt der direkte Vertrieb an Bedeutung. Zwar bleiben Plattformen wie Steam, Epic Games Store und Konsolen-Marktplätze wichtige Schaufenster, doch viele Unternehmen ergänzen sie durch eigene Shops, Launcher oder Kontosysteme. Das Ziel besteht offenbar nicht darin, bestehende Plattformen vollständig zu ersetzen. Stattdessen entsteht ein Vertriebsmodell, bei dem Publisher mehrere Wege parallel nutzen und zahlungsbereite Stammkunden gezielt in eigene Angebote führen.

Der Bericht empfiehlt Studios, zunächst Spieler mit hoher Aktivität und hoher Zahlungsbereitschaft anzusprechen. Für die internationale Abwicklung sollen sogenannte Merchant-of-Record-Dienstleister rechtliche, steuerliche und technische Aufgaben übernehmen. Xsolla bietet selbst entsprechende Leistungen an und positioniert die eigene Infrastruktur damit als Bindeglied zwischen Entwicklern, Zahlungsanbietern und Spielern.

Für die Branche bedeutet D2C vor allem eine Verschiebung der Zuständigkeiten. Publisher erhalten mehr Kontrolle über ihre Einnahmen, tragen aber zugleich mehr Verantwortung für den gesamten Kaufprozess. Plattformen verlieren einen Teil ihrer bisherigen Macht, bleiben durch ihre Reichweite und Bequemlichkeit jedoch relevant. Für Spieler dürfte sich der Markt dadurch weiter aufteilen: Das Spiel kommt aus einem Store, die Bonuswährung aus einem Webshop und die Rechnung möglicherweise von einem dritten Dienstleister.

Der direkte Verkauf ist damit weniger eine vollständige Abkehr von App Stores als der Aufbau eines zusätzlichen Standbeins. Ob daraus für Spieler bessere Preise und angenehmere Angebote entstehen oder lediglich weitere Konten und Bezahlsysteme, wird davon abhängen, wie sorgfältig die Unternehmen ihre eigenen Kanäle gestalten.